Vender en tiempos revueltos

Toni Segarra dijo: “Inventemos lo que inventemos, en lo que respecta a la comunicación comercial, seguramente ya habrá sido inventado antes en el Gran Bazar de Estambul”. Este verano estuve de viaje en la India. Sería muy atrevido hacer un ejercicio de comparación entre Turquía e India, pero ambos han sido durante siglos pueblos de comerciantes. La esencia de quienes trabajamos en esto la inventaron ellos, como decía Segarra. En tiempos revueltos como los que vivimos, observar situaciones sencillas y mundanas nos puede mostrar las respuestas que buscamos. Es muy sencillo dejarse obnubilar por el share, los smartphones, el CTR, los insights, el design thinkig o los millenials, pero en estos tiempos revueltos que vivimos puede ser que las respuestas estén en las situaciones más sencillas. En medio de un zoco, en el centro de la medina, entre las tiendas de un bazar, en las calles laberínticas de Marrakech, Estambul o Delhi. Alejados de la tecnología, de los anglicismos, de inversiones millonarias, de Youtube, de los gurús del marketing y de las grandes escuelas de negocio; pero delante de nuestros ojos al fin y al cabo. 

Mandawa es un pueblo de apenas 25.000 habitantes a 4 horas en coche desde Delhi. Otrora un lugar de paso de la ruta de la seda, muchos comerciantes mandaron construir ahí sus Havelis; pequeños y coquetos palacios que salpican toda la ciudad recordándonos la suntuosidad de otros tiempos. Allí, un joven guía nos enseñó alguno de ellos, tal y como habíamos convenido con él. Recorriendo sus calles llenas de vasos y palacios, nos llevó al pequeño estudio de un pintor que dijo ser su padre, aunque probablemente no guardaban ningún parentesco entre sí. Allí, en un pequeño local en el que apenas cabíamos de pie, nos sentaron a mí y a mis dos acompañantes, nos ofrecieron una taza de té y comenzó la liturgia. La dinámica es sencilla: ellos comienzan a enseñarte láminas, una a una, y tú tienes que decir cuáles te gustan. Aunque ninguna sea de tu agrado, la propia atmósfera que se respira te obliga a soltar al menos un “bueno, esta no está mal”. A partir de ahí comienza un proceso de regateo en el que sabes que tienes todas las de perder. Resumiendo: te han llevado a comprar sin que tú quisieras hacerlo; te han enseñado una serie de productos que no te gustan; has acabado comprando algo que no necesitas; y además vas a pagar un precio que realmente no estabas dispuesto a pagar. Si una marca se comportara  de esta manera, interrumpiría nuestros programas favoritos de TV con spots de 20 segundos; sus banners pop-up no nos dejarían leer el contenido de una web; periódicamente recibiríamos e-mails no deseados en nuestra bandeja de entrada; o sus comerciales nos llamarían por teléfono para intentar vendernos “una oferta que usted no puede rechazar”. Puede que las tácticas sean algo más sofisticadas en esta parte del mundo, pero la estrategia es la misma.

MANDAWA

Dias más tarde visitamos Jeiselmer (lugar muy recomendable). Es una ciudad en pleno desierto, dominada por una antigua fortaleza. Paseando alrededor de sus murallas con mi cámara, paré a fotografiar a un niño de unos dos años de una familia muy humilde que vendía baratijas. Me invitaron a sacarles más fotos, me quisieron regalar una pulsera, y todo sin pedir nada a cambio. No compré nada en ese momento porque no llevaba dinero encima, pero me comprometí a volver más tarde, fascinado por su hospitalidad y gentileza, y también por las bonitas fotos que me permitieron sacarles. Cuando volví ellos ya no estaban, pero de haber estado a buen seguro que yo y mis compañeros de viaje, a quien ya había dado buena cuenta de la experiencia, nos hubiéramos dejado unas rupias en sus pulseras y collares. A todos nos gusta que Red Bull organice eventos deportivos, que Estrella Damm produzca un corto cada verano o que una marca suba tutorales a Youtube, ¿verdad? Ellos me involucraron en la historia, me permitieron generar mi propio contenido (las fotos) y además me daban a probar el producto. 

Y finalmente, también en Jeiselmer conocimos a Bobby, una mujer combativa y de férreos  principios que además de regentar una pequeña tienda de productos textiles (fulares, cojines…) presidía la asociación Independient Women, que pretende dignificar el papel de las mujeres en la India. Durante cerca de 40 minutos, Bobby nos contó historias de su asociación, de mujeres a las que habían ayudado para construir un proyecto de vida independiente e incluso compartió con nosotros algunos pasajes de su propia vida. Los beneficios de la tienda se dedicaban a la propia asociación, y al terminar la agradable conversación compramos varios fulares y cojines. 

Prabhu Hendicraft, el nombre de la tienda, es el típico caso de marca que más allá de buscar un beneficio económico (que a cualquier empresa se le presupone) tiene un propósito de marca que busca generar un impacto en su entorno. Son marcas como Patagonia, Chipotle, Ecoalf u otras tantas que llevan en su ADN una postura de marca que crea fuertes vínculos con el consumidor y construye un modelo de negocio diferencial y con un sentido más social pero compatible con la rentabilidad económica. 

JEISELMER

Perseguir al consumidor; ofrecerle un contenido de valor; o trabajar la relación con el mismo mediante aspectos emocionales. Son tres vías diferentes y no creo que haya una mejor que otra o una que deba ser preponderante. Las tres son necesarias y el éxito dependerá de una correcta combinación de las tres. Todas las marcas deberían tener un propósito con el que enamorar al consumidor; deberían ser capaces de generar contenidos (útiles o divertidos o diferentes); y desde luego, les conviene estar preparadas para desarrollar una estrategia multicanal que facilite al consumidor acceder a ofertas y a los productos y servicios. 

Cuando visitas una realidad tan diferente a la que nos acompaña en nuestro día a día aprendes muchas cosas. Una de ellas es que, como decía Steve Harrison, la comunicación es un ejercicio bastante simple que un puñado de idiotas se ha empeñado en complicar. 

Namaste, India. 

Campus Rioja Alavesa: aprender enseñando

Las dos últimas semanas he impartido el curso de “Comunicación en la era digital” en el Campus de Rioja Alavesa. Una iniciativa interesante esta del Campus que pretendía generar un espacio formativo para las personas de la comarca que trabajan en el mundo del vino, de la hostelería y del turismo, principalmente. Mis lazos familiares con Rioja Alavesa (mi familia materna es de Villabuena) han creado en mi un apego especial por esta tierra y también una inquietud por su desarrollo, por las oportunidades que ofrece y por su futuro.

Han sido 40 horas de clase con profesionales de bodegas, restaurantes, alojamientos turísticos, distribución de vinos, responsables de comunicación o emprendedores. Y en 40 horas da tiempo a enseñar, pero sobre todo da t¡empo a aprender. Uno de esos aprendizajes es una idea a la que llevo dando vueltas desde hace un tiempo, y es que Vitoria vive de espaldas a Rioja Alavesa. Separadas por poco más de 30 minutos en coche pero con carreteras deficientes, mal comunicada por transporte público, Rioja Alavesa y Vitoria están a la vez muy cerca y muy lejos. Porque el vitoriano no tiene cultura de vino; no conoce los pueblos de la zona más allá de Laguardia y Elciego; conoce Londres o Tailandia pero no conoce Labraza o Villabuena. Todas las iniciativas económicas en la zona (salvo honrosas excepciones como este Campus del Vino o la Wine Run Rioja Alavesa) se desarrollan en torno al vino y al turismo. Aquí o tienes una bodega, o tienes un restaurante, o tienes un hotel, o tienes una tienda delicatessen. Poco podemos encontrar en el terreno de la industria, de los servicios, de deporte, de la naturaleza, de la generación y difusión del conocimiento o de la investigación. Y con las mimbres que la propia idiosincrasia de la zona, cuando uno viene aquí tiene la sensación de que se están dejando escapar muchas oportunidades.

También he aprendido que “diferenciarse” es la palabra mágica que va a marcar la agenda de Rioja Alavesa. Los vinos de DO Rioja quieren diferenciarse entre sí, y también de otros vinos de otras DO. Las bodegas tienen que diferenciarse entre sí; los hoteles también. Y los pueblos. Y construir esas diferencias que sean relevantes y que a la vez sostengan el negocio es un gran reto. Primero porque no todos están jugando en esa liga; y segundo porque muchas veces implica cambios e innovaciones y nuevas formas de hacer las cosas que enfrentan a los actores a escenarios desconocidos y de incertidumbre. La propuesta de algunas bodegas de crear una DO diferenciada entre los vinos de Rioja Alavesa y los del resto de la Rioja es sólo la punta del iceberg. Una cuestión espinosa y que levanta no pocas polémicas. El origen de esta reivindicación fue la intención de ciertas bodegas de buscar elementos diferenciadores. Para una bodega que elabora vino de un pago concreto y vende la botella a 150€ es difícil competir cuando la mayor parte del vino de Rioja se vende a granel y/o a precios muy bajos. Por eso se trató de buscar ciertos elementos diferenciadores en las etiquetas (como incluir el nombre del pago o del pueblo) para diferenciarse (una vez más, la palabra). Y tienen razón. Pero aún así esta idea presenta algunas sombras, así que a decir verdad no termino de tener una opinión formada al respecto.

Por último, los retos formativos que tienen los profesionales de este sector y en esta parte del mundo no difieren sustancialmente de los que me he encontrado en otros contextos. Las empresas siguen teniendo un importante déficit de cultura comunicativa y la revolución digital les ha llevado a “sobre invertir”, una vez superada la época de recesión, en conocimientos, recursos y tecnología para abrazar esta nueva era. Pero este conlleva los lógicos problemas de adaptación de la cultura de empresa a este nuevo contexto. Los trabajadores y trabajadoras siguen presentando un importante déficit formativo que no se soluciona con un curso de 40 horas. Una formación de este tipo, que combina aspectos teóricos con ejercicios prácticos, le sirve al alumno para tener un marco en el que moverse. Profundizar en esos contenidos exige una formación permanente que no tiene que estar necesariamente vinculada a cursos presenciales sino que puede y debe completarse con formación online; autoaprendizaje durante el desarrollo de lo que se ha aprendido (generando espacios para la reflexión estratégica, la creación y el uso de las herramientas) y localizando focos de conocimiento en ámbitos digitales (redes sociales, blogs, e-books…). Pero las empresas tienen delante un reto aún más importante que el de formarse, que es el de cambiar su cultura para adaptarse a una nueva época más digital, más líquida y menos estable.

Sólo me queda agradecer a la Ruta del Vino el haberme dado la oportunidad de compartir con ellos estos días y también a Pablo, Igor, Carlos, Amaia, César y Miguel Ángel su participación, sus preguntas y sus reflexiones durante estas 40 horas. Esperemos volver el año que viene.

 

El rol del Director Creativo

Titanic_Still

La agencia McCann ha incorporado a su nuevo Director Creativo. Se llama AI-CD β y es un robot. Ya ha creado su primera campaña. Puede parecer un frivolidad o algo anecdótico. Pero en realidad es una señal de cómo está cambiando nuestro entorno y la manera en que trabajamos. También para quienes trabajamos creando ideas para que las marcas sean diferentes y relevantes. No sé cómo será mi trabajo y el de mis colegas dentro de dos, cinco o diez años. Seguro que diferente. Pero me aventuro a hacer un ejercicio de imaginación.

  • Descentralización del talento

El talento para que las marcas creen mensajes diferentes y relevantes se está descentralizando. El talento ya no es algo exclusivo de las agencias. Hoy ese talento se ha fragmentado porque la comunicación de marca es mucho más compleja. Y esto empuja a agencias y marcas a recurrir al talento fuera de casa. También a experimentar formas de trabajo y colaboración más abiertas. Hoy la creatividad se acumula en Boutiques Creativas, Startaups, Directores/as Creativos/as Freelance, Hubs, dinámicas de coworking u otras formas de trabajo y colaboración. Son espacios más permeables a la innovación, a las ideas diferentes, a las tendencias sociales y a la diversidad. Lugares más humanos también.

  • No se trata de escoger al mejor, sino al adecuado

No creo que vaya a existir un sólo perfil de Director/a Creativo/a, igual que no existe un sólo tipo de cocinero o de delantero centro. Leonardo di Caprio lo hacía bien en Titanic, pero James Cameron no le llama para que interprete al personaje principal de todas sus películas. Recurre al actor que necesita para cada papel. Igual que con el Director de Fotografía o con el compositor de la banda sonora. Me imagino el trabajo del creativo estructurado de esta manera. Cada marca, producto, cliente, empresa, agencia, mercado, consumidor y contexto es diferente. Las agencias y las marcas tenderán a contar con las mentes creativas que mejor se adapten a cada proyecto.

  • Nuevos roles y nuevos perfiles

Probablemente el rol de Director Creativo no va a a desaparecer. Pero ya estamos asistiendo a su transformación. Este artículo de Advertising Age es muy ilustrativo. Crear ideas ya no depende sólo de él y de su equipo. Esas ideas pueden provenir ahora mismo de personas muy diferentes. Directores de cine, fotógrafos, Youtubers, diseñadores de productos y servicios, expertos en User Experience, analistas Big Data, Ingenieros, fabricantes de wearables, diseñadores 3D o desarrolladores de videojuegos pueden crear ideas para que una marca se relacione con sus públicos. Este nuevo escenario requiere de un Director Creativo que tiene que juntar otros ingredientes:

  • ADN Digital y visión tecnológica: Esto está repetido hasta la saciedad, sí. Pero no va de usar Facebook, Twitter o Periscope. Va más de entender que la gente ha cambiado su actitud. Vive conectada 24/7/365. Espera acceder a las cosas de otra manera. Cambia sus patrones de compra. Consume ocio de otra forma. Tiene otros valores y otra visión del mundo. Los modelos de negocio se transforman. Y también las relaciones entre personas y marcas. La economía colaborativa, arduino, los wearables o la realidad virtual serán para ellos lo que para otros fueron el pantone, Freehand, el Focus Group o un GRP.
  • Sabrá un poco de todo y mucho de nada: No hace falta que sepa escribir documentales, sacar fotos, interpretar 1 TB de datos o desarrollar en WordPress. Pero sí sabrá desarrollar un concepto de un documental; diferenciar entre la foto de un fotógrafo profesional y una de Instagram; saber que hay datos que le pueden ayudar a concretar una idea; o explicarle a un desarrollador cómo y para qué quiere interactucar con el usuario.
  • Hará de pagamento: Creará ideas y conceptos, slogans y copys, guiones y storys. También deberá pensar en nuevos productos digitales y analógicos que generen conexiones con la gente. Pero después tendrá que aunar el talento necesario para que esas ideas se conviertan en algo tangible. La idea ya no será sólo suya, será una idea compartida. Y esto precisa de más humildad y menos ego del demostrado hasta ahora. Se acabó eso de adueñarse de las ideas de otros. Pero siempre, siempre, será capaz de que todas las piezas, acciones e interacciones con el público sean fieles al tono de la propia marca.
  • Será empático: Como siempre, la empatía con las personas que hay al otro lado será la clave para que cualquier contenido o acción funcione. El Human Centered Design será una filosofía transversal que servirá para dar con las ideas y crear contenidos, experiencias o servicios digitales y/o analógicos. Escuchar lo que ocurre ahí fuera, diferentes puntos de vista, observar a los consumidores son tan inspiradores como leer Yorokobu o ver una serie en Netflix.
  • Aprenderá todos los días: Las cosas hoy van muy rápido. En el tiempo en el que desarrollas un proyecto ha aparecido una nueva tecnología o se ha creado una nueva tendencia que hacen que tu proyecto quede desfasado. El Director Creativo y cualquier profesional en general deberá aprender cosas nuevas. Todos los días. También desaprender algunas de las que ya sabe y reaprender.

 

 

 

El ocaso de las agencias de publicidad

Las agencias de publicidad ya no pueden solucionar los problemas de comunicación de las marcas. Nacieron para resolver necesidades que hoy ya no existen. Y las agencias no pueden adaptarse; hay que sustituirlas.

Durante la era industrial, la creencia era que los consumidores compraban más aquellas marcas que tenían mayor notoriedad. Por eso recurrían a agencias para que éstas crearan un mensaje, lo contaran en un spot, cuña de radio o gráfica, y lo difundieran en los medios. En la era post-industrial, lo que las marcas necesitan es relacionarse con su público. La lógica ha cambiado y las agencias no son instrumentos concebidos para crear y liderar marcos relacionales. Se ha escrito mucho sobre la nueva agencia, su adaptación a la era digital y su futuro. Los hechos demuestran certeramente que no es momento de transformar las agencias sino de sustituirlas por nuevas organizaciones, estructuras o profesionales capaces de solucionar los problemas que existían antes, de otra manera; y también de resolver los problemas que antes no existían. Las agencias se siguen vaciando de talento (y se van de tu mierda de agencia). ¿Vamos a desperdiciar la creatividad de una generación entera de profesionales?

El nuevo rol de la comunicación

Quien lidere la comunicación de una marca debe participar en el diseño de los productos y servicios. Lo que una marca hace (sus productos, sus servicios, sus actitudes, su forma de comportarse y de relacionarse…) incide más en le percepción que el consumidor tiene de esa marca, que lo que dice en un spot, un banner o un tweet. Sin embargo, las agencias siempre se han preocupado por lo que la marca dice, y no por lo que hace. ¿Es posible construir una relación sólida y rentable entre marca y consumidor si lo que se dice y lo que se hace no están alineados desde una perspectiva estratégica de mercado? Que el Festival de Cannes incorporara en su última edición una categoría de “Producto” es muy indicativo en este sentido. Porque los productos dicen mucho de una marca. Y porque a veces es mejor buscar un producto para tus clientes que clientes para tus productos. El Internet de las cosas; el branding y la arquitectura de marcas; o el consumidor que vive conectado son elementos que transforman las relaciones de una marca con el público. Por eso, quienes intervienen en la comunicación de una marca no pueden limitar su trabajo a generar notoriedad. Un producto no deja de ser una experiencia para un consumidor y una experiencia es el principal activo de comunicación que tiene una marca.

Comunicación 24/7/365

Las agencias sirven para diseñar un mensaje, encapsularlo en diferentes formatos y difundirlo en un momento puntual predeterminado. Pero hoy las marcas comunican 24 horas al día, 7 días por semana y 365 días al año. Las agencias no cuentan ni con la estructura ni con los profesionales ni con la cultura para afrontar este reto. Irremediablemente las marcas asumirán cada vez más aspectos de su comunicación operativa. Esto vale para Red Bull o El Corte Inglés, pero también para una Bodega de Vinos o una empresa de construcción. Estas marcas tendrán que crear estructurar y dotarse de los recursos necesarios (humanos, económicos, formativos, tecnológicos) para ser capaces de liderar su comunicación holísticamente.

 En este contexto 24/7/365, las marcas necesitan flexibilidad, inmediatez y control de la situación. Necesitan adaptar su cultura y ser organizaciones más permeables, capaces de integrar en esa dinámica a agentes externos: empresas, estuidios, freelances, otros departamentos de la empresa y por supuesto, a los consumidores….

De la era de la publicidad a la era de las relaciones

Ahora que todos sabemos que si tomamos Activia podremos ir al baño a hacer caca, convendría reflexionar sobre si los anuncios con Carmen Machi o José Coronado que vemos a diario desde hace años han ayudado de alguna manera a frenar la pérdida de cuota de mercado de Danone (un 33% nada más y nada menos). Los puntos de contacto entre marca y consumidor se han multiplicado como consecuencia de la digitalización. El modelo de crear un mensaje y repetirlo muchas veces ya no funciona. Y las marcas deben trabajar por ser conocidas, sí, pero también diferentes, relevantes y útiles en cada uno de esos puntos de contacto. Durante muchos años las agencias han hecho spot como los de Activa; pero hoy se trata de crear marcos de relación con la gente. Cambiar de actitud para pasar de contar cosas a hablar con la gente; de definir donde, cuándo y cómo se van a desarrollar esos diálogos (sabiendo que esto lo va a decidir casi siempre el consumidor); y de tratar de definir sobre qué versa dicha conversación.

¿Cuenta una agencia de comunicación con la mentalidad, el conocimiento y la estructura para pasar de hacer anuncios a hablar con la gente?

Nuevos roles en los procesos de comunicación

Las agencias hacen un trabajo que un director general, un responsable de marketing o un product manager no sabe hacer. Por ejemplo, diseñar un logotipo, crear un concepto creativo o producir un spot. Si de lo que se trata más que de hacer anuncios, es de relacionarse, el rol del directivo tiene que cambiar necesariamente. Ellos son quienes más conocen su negocio, su competencia, sus productos y a sus consumidores. El papel del cliente no puede ser un papel pasivo en el que espera a que el director de cuentas y la directora creativa entren por la puerta con una solución debajo del brazo como hacía Don Draper en Mad Men. El cliente es parte activa del proceso estratégico, creativo y operativo de la comunicación de una marca. Por eso, los concursos a la vieja usanza no tienen sentido (de esto hablaré en otro post). El esquema agencia-cliente que circulan por vías paralelas que de vez en cuando se cruzan ya no es válido. Todos viajamos en el mismo tren. Son necesarias fórmulas de trabajo que integren a diferentes actores en un mismo proyecto sin importar si esos agentes son internos o externos, si son agencia o cliente.

Reconciliando a las ventas con la comunicación

Vender no es un objetivo de comunicación. Puedes generar notoriedad, posicionamiento, interés o colocar a la marca en el Top of mind, y esto evidentemente incide en una mayor predisposición hacia la compra. Pero además de estas variables, en un objetivo de ventas inciden otras muchas (llamémosles 4p, 4c o como prefiramos). La tecnología nos permite hoy medir de manera más efectiva y fiable las acciones de comunicación. Esto es especialmente visible en el e-commerce, donde cada acción se puede medir. Ya no vale con que muchas personas vean un vídeo o lean un post (lo cual es una fantástica noticia, sin duda). Ahora hablamos de cuantos leads hemos generado, cuantas unidades hemos vendido, cuantas descargas se han producido o cuantos suscriptores hemos sumado. Lo digital no es sólo un canal de comunicación, también es un canal de venta y esto obliga a alinear política de comunicación y política comercial. Mientras las marcas hablan del retorno de cada acción de comunicación, las agencias se siguen lavando las manos.

¿Puede una estructura clásica de agencia de comunicación ponerse el traje de ventas, supeditar su remuneración a objetivos o crear estructuras que permitan coordinar el binomio ventas-comunicación, históricamente difícil de conciliar?

¿Reinventar o cambiar?

Todo esto sitúa a las agencias en una situación comprometida. ¿Qué papel desempeñan en la cadena de producción de la comunicación de una marca? ¿Se limitará su papel a hacer diseños, webs o vídeos? ¿Qué valor añadido pueden ofrecer? La clave más que pensar en qué pueden hacer las agencias, es preguntarse qué podemos hacer todos los profesionales, de cualquier sector, que tenemos incidencia en el proceso de comunicación de una marca. No se trata de reinventar la agencia sino de dejar paso a nuevas estructuras y organizaciones cuyo valor añadido se puede basar en tres líneas:

 

  • Más consultoría estratégica y menos churros: Las marcas necesitan incorporar profesionales muy dores o makers, pero seguirán precisando de una visión externa que les ayude a diseñar estrategias de comunicación y marcos relacionales adecuados que luego las propias marcas pueden desarrollar. 

¿Cuantas agencias tienen profesionales que sepan hablar verdaderamente de estrategia? 

  • Coaching & Formación: Algo especialmente útil para aquellas marcas inmersas en procesos de digitalización. Hablamos de cambio de cultura y eso implica nuevos conocimientos, nuevas habilidades y estar capacitado para liderar desde la marca la relación con el consumidor en un nuevo contexto. Las marcas siempre necesitarán partners externos capaces de asesorarles permanentemente sobre las cosas que hace y cómo las hace. 

¿Cuantas agencias están capacitadas para formar a sus clientes?

  • Hiperespecialización para producir piezas de comunicación concretas en clave de excelencia: diseñar una app, programar una nueva plataforma web, diseñar un logotipo, desarrollar un wearable, producir un spot, crear un guión para una serie, escribir un libro o una canción, diseñar un edificio, interpretar datos, imprimir en 3D….  

¿Cuantos profesionales de la comunicación son realmente expertos en lo que hacen?

Nuevas estructuras, nuevas organizaciones, nuevos profesionales

En una agencia trabajan directores de cuentas, diseñadores, creativos, planners, programadores…. Después tiene una serie de partners o proveedores como productoras, imprentas o estudios de grabación. Y luego vienen los colaboradores, que normalmente son profesionales o empresas que desarrollan para ellos trabajos que no son de su competencia; o freelances, como por ejemplo diseñadores gráficos, que contratan puntualmente en momentos de “picos de trabajo”. Las agencias son estructuras cerradas, poco flexibles y con muchas jerarquías. La comunicación hoy se ha vuelto tan extremadamente compleja que parece inviable diseñar una estrategia o una campaña con un Ejecutivo de Cuentas, un Director Creativo y un Director de arte. Entran en juego programadores, tecnólogos, antropólogos, cocineros, arquitectos, diseñadores de moda o maestros cerveceros. Cualquier perfil puede desarrollar un papel relevante en la comunicación de una marca. Necesitamos nuevas estructuras más abiertas, más horizontales, con nuevos perfiles profesionales, con nuevas formas de trabajo más colaborativas, más transparentes, más especializadas, que sepan utilizar la inteligencia colectiva y que sean más flexibles. Empresas, startups, freelances, profesionales, organizaciones tipo Pop-up….. (aquí, algunas pistas sobre cómo gestionar todo este talento) Y por supuesto, estructuras con ADN digital. Con esto no quiero decir (tan sólo) que sustituyan a los Directores de Arte por programadores creativos o a Copys por expertos en SEO. Hablo de una forma de enfocar los problemas y de encontrar soluciones que hasta ahora las agencias no han sabido encontrar en su esquiva transición hacia la transformación digital.  

¿Están las agencias tradicionales preparadas para asumir este cambio?

Son muchas preguntas con respuestas diferentes según quien las conteste. Pero dejan claro que es necesario cambiar (rápido) aunque para ello haya que equivocarse (más rápido aún). Porque cuando encontremos las respuestas, las preguntas probablemente hayan cambiado.

*Cuando terminaba de redactar este post, @juanjobrizuela compartía este artículo de Adage. Aporta visiones muy cualificadas sobre el mismo tema, con visiones a veces complementarias a veces contradictorias. Merece la pena leerlo a pesar de su extensión (está en inglés). 

Rajoy no tiene WhatsApp

Mariano Rajoy no está preparado para ser Presidente de un Gobierno. Tampoco para desempeñar ninguna función de responsabilidad en estamento alguno. Cuando el Presidente en funciones le contó a Jordi Évole que WhatsApp no, pero que tenía Tuit, Facebook y SMS normales, se convirtió en carne de tuiteros ávidos de criticar su limitada capacidad verbal. Pero más allá de la anécdota, creo que esa afirmación encierra un importante significado.

WhatsApp se ha convertido en la aplicación más utilizada del mundo. Tiene más de 1000 millones de usuarios y las personas que no la tienen o son personas de edad avanzada; o no tienen acceso a smarthphones, redes de datos o wifi; o son un rara avis. Rajoy es de estos últimos. No sería viable que yo trabajara con un compañero que no tuviera WhatsApp. Sin entrar en otro tipo de valoraciones sobre el uso desmedido del mismo, el cómo afecta a la productividad o a las relaciones personales, que daría para otro post, la realidad es tozuda. Hablamos por WhatsApp con nuestras madres, nuestras parejas, amigos, familia, los compañeros de equipo, la cuadrilla de blusas o nuestro primo que vive en Londres. Nuestros clientes nos preguntan dudas por WhatsApp, los proveedores nos envían un mensaje para saber si hemos recibido el material. Tenemos grupos entre colaboradores, compañeros y a veces grupos mixtos de equipos de trabajo que integran a mi equipo con el cliente.

Si yo fuera Presidente de un Gobierno, algo que considero altamente improbable, supongo que tendría también varios grupos de WhatsApp: uno con mis ministros, otro con el grupo parlamentario, la dirección de mi partido, mis asesores más directos, los Presidentes del Eurogrupo, y entiendo que varios más. Alguien que no está conectado a estos niveles debe sentirse marginado, aislado y desplazado (lo cual podría explicar muchas cosas de las que han ocurrido en España y en el Partido Popular en los últimos años). No defiendo WhatsApp como empresa, como marca ni como aplicación. Pero vivimos en un mundo digital. Las barreras del tiempo y del espacio han desaparecido. La información viaja de un lado de manera inmediata. El concepto de “noticia” se ha transformado. Y todo ello obliga a que la decisiones se tomen de forma más rápida y ágil. Y más allá del WhatsApp, la mensajería instantánea se torna como herramienta básica en la gobernanza de las organizaciones y también de nuestras vidas. Sólo pensar la velocidad a la que viven Maroto y Casado debería asustar a Rajoy. Cuando él va, sus jóvenes vicesecretarios vuelven.

No quiero estigmatizar a Rajoy porque no tenga WhatsApp. Ese no es el problema. Imagino que para él todo se circunscribe a un tema generacional y tecnológico, porque ya explicó que su hijo de 16 años (a quien todos conocemos) es muy diestro con esto de la tecnología. Pero Rajoy se equivoca (y es que no se puede acertar siempre en esta vida). Como demuestran los Papeles de Panamá, no hablamos de tecnología sino de flujos de información. El problema es que dudo que Rajoy haya contratado alguna vez su casa de vacaciones a través de Airbnb. No creo que use MyTaxi. Supongo que no tiene cuenta en Spotify ni ha visto una película en Netflix. En Moncloa no harán la compra online. Quizás no sepa que el mundo de la música, el editorial, el cine, el hotelero, los medios de comunicación y otros muchos han cambiado para siempre, y que la piratería no tiene nada que ver en ello. Me aventuro a pensar que Mariano Rajoy no ha visitado ni la edición digital del Marca.

Este problema no atañe sólo a Mariano Rajoy. Me relaciono a menudo con Presidentes, Directivos y mandos intermedios y esto que digo del Presidente del Gobierno del Reino de España vale también para muchos de ellos. Les da pereza usar el Facebook, no entienden Twitter y en Linkedin abrieron un perfil pero han olvidado el password. Cuando no usas las herramientas, eres incapaz de entender las normas que rigen las nuevas relaciones y la economía digital. Supongo que así será difícil gobernar un país.

La crisis es el tiempo que transcurre cuando lo viejo no termina de morir y lo nuevo no termina de nacer. Tenemos demasiados dinosaurios dirigiendo organizaciones mastodónticas y países enteros. No sé si a ellos se les puede aplicar el “Too big to fail”. Pero encontrar nuevas soluciones exige entender el nuevo contexto en el que vivimos.

Dos años de Hortelanos

Hace ahora dos años que empezó esto de Hortelanos. Un camino profesional pero sobre todo una forma de vida. Mi idea fue crear una estructura ligera y flexible, nativa digital, con ADN estratégico y con excelencia creativa que se pareciera lo menos posible a las vetustas y oxidadas agencias de publicidad. Afrontar la comunicación desde el diseño de productos, servicios y experiencias y no sólo de campañas y planes de difusión.

Dos años después, pocas cosas son como yo las había imaginado. En un mundo líquido e inestable la incertidumbre es la tónica. En dos días aparecen tres nuevas oportunidades que se esfuman en pocas horas y a la semana siguiente estás enfrascado en nuevas propuestas que surgen de la noche a la mañana.

Termina el 2015 y toca hacer balance y echar la vista al año que viene. Estas son mis reflexiones:

 

Las previsiones, previsiones son

El mercado al que salí de manera natural, por mi bagaje y experiencias anteriores, me empujó a trabajar en proyectos parecidos a los que había trabado ya. Como los trabajos han venido a mí sin necesidad de ir a buscarlos, la inercia me ha colocado haciendo lo mismo que hacía antes. A veces no resulta sencillo salir de esa relativa comodidad, e incluso el mercado no siempre demanda o comprende lo que uno le quiere ofrecer. Como esto es una carrera de larga distancia, mientras sigamos facturando no es problema.  Ahora tengo sobre la mesa dos proyectos que podemos considerar como “pilotos”. Vamos a trabajar la parte del branding y la estrategia pero empezaremos por definir el modelo de negocio y el diseño del mismo. Si los dos proyectos llegan a buen puerto deben convertirse en la llave definitiva a abordar otros proyectos similares. Aquí percibo un problema de posicionamiento que debo ir modificando a medio plazo.

También está pendiente la diversificación del negocio. No poner todos los huevos en la misma cesta es una idea que siempre he manejado y por eso quiero que de Hortelanos surjan nuevas ideas de negocio. Ya hay un par de ellas sobre la mesa y 2016 será decisivo para saber si pueden materializarse.

 

Dimensión y facturación

En lo único en lo que he acertado es en la previsión de facturación que hice a cuatro años. De momento en los dos primeros ejercicios he cubierto objetivos y en este tercero es cuando debo dar el salto definitivo e incrementar el beneficio neto en un 20%; a priori es realista pero esto da muchas vueltas. Crecer más que eso es difícil por una cuestión de dimensión. Es difícil aumentar la cantidad de proyectos por una mera cuestión de tiempo, por lo que quedan dos caminos: o intensificar la colaboración con mis colaboradores Hortelanos, centrándome yo en las facetas estratégicas y creativas de los proyectos y dándoles más protagonismo en la ejecución; u ofrecer más valor añadido a mis clientes para poder facturar más por la misma cantidad de trabajo. Desde luego, crecer en estructura es la única opción que no contemplo.

 

En casa del Hortelano, cuchara de palo

Como ocurría cuando trabajaba en la agencia, casi todo mi tiempo se lo comen los proyectos para los clientes. Queda poco espacio para pensar en el desarrollo del negocio. Hay planes y acciones que están sobre el papel pero que luego no soy capaz de desarrollar: autoformación, desarrollo de nuevos productos y/o servicios, terminar mi web, generar más contenidos digitales, completar la red de contactos escribir cases studys, escribir un libro y abordar ciertas acciones comerciales. En este sentido, abordarlas es una cuestión “cultural”. Hay aspectos del modelo que quiero construir que deben ser más disruptivos y romper con la inercia del día a día. Si no invierto en desarrollo de negocio (innovación, comunicación, formación, servicios y proyectos, redes…) antes o después esto se caerá igual que se están cayendo las agencias tradicionales.

 

El método

Estos dos años han sido decisivos para crear metodologías. Y en mi opinión son las que marcan la diferencia. Metodologías para analizar al consumidor, diseñar servicios, iniciar procesos de digitalización o construir marcas que poco a poco se van enriqueciendo con lo que uno lee por aquí y aprende por allá. Las metodologías son vivas, porque las voy mejorando y cambiando, y adaptables, a la realidad de cada proyecto. Además, siempre se enriquecen con las metodologías propias de mis colaboradores hortelanos en cada proyecto o se entremezclan con ellas a menudo. Esta es una de las piezas angulares de Hortelanos y ahora me queda incorporar algunas nuevas, principalmente aquellas que tienen que ver con los procesos creativos y con la ejecución de proyectos.

 

Kane&Co, compartir oficina y mucho más

No había tenido la necesidad de disponer de una oficina fija en estos dos años. Pero la coyuntura me ha llevado a compartir espacio con ex-compañeros que han puesto en marcha sus proyectos: Ciudadano Kane y Mitumi. La experiencia abre las puertas a establecer nuevas dinámicas de colaboración. De momento estamos en una fase muy inicial pero todos tenemos ilusión en crecer juntos (que no revueltos). En Kane&Co, que es como hemos bautizado a nuestro espacio compartido, lo mejor está por llegar.

 

La vía de la formación

Un 20% de mi facturación viene de impartir formación. El primer año fue complicado porque tuve que preparar varios cursos prácticamente desde cero en poco tiempo. Ahora tengo un buen portfolio de cursos preparados y varios en cartera. Como siempre, me ha faltado tiempo para terminar de estructurarlos, desarrollarlos y salir a venderlos; otro reto para 2016. Además, quiero que la formación sea un recurso que ofrecer a los clientes como un valor añadido. Especialmente cuando abordamos proyectos relacionados con la digitalización. Ellos deben conocer la dimensión real de los retos que presenta la sociedad digital, más allá de los likes del facebook o el número de RTs. Lo digital va más de cambiar el punto de vista que de usar una nueva tecnología.

Por lo demás, 2015 también ha sido el año en que he puesto mi granito de arena en Foxize School, proyecto del que ahora soy un (humilde) socio más. Veremos lo que podemos aprender de este nuevo modelo de formación para profesionales y todo lo que da de si.

 

Han sido dos años muy intensos e interesantes. Aprender a vivir la incertidumbre y saber gestionarla es clave y esto está superado. El años 2016 es el tercero año y el que marcará cual es el camino para los tres siguientes. Mientras tanto toca seguir aprendiendo y afrontar junto a mis compañeros los nuevos proyectos que tenemos sobre la mesa. Apasionantes por cierto. Allá vamos. A seguir sembrando para poder recoger.

Política: el cambio que no llega

En la nueva era, las marcas que sobreviven son aquellas que colman las necesidades y aspiraciones, emocionales y funcionales, de los consumidores. No parece tendencioso afirmar que los partidos, a día de hoy, no cubren esas expectativas. Los partidos no tienen un problema de comunicación: tienen un problema de producto.

En la campaña más mediática de la historia del Reino de España, los partidos están más desconectados que nunca de las personas. Pepa Bueno lo explica bien aquí. Los asesores han pensado que era buena idea que Rajoy se tumbara en el sofá de Bertín Osborne, que Sánchez afirmara que es un tío muy sexy o que Iglesias interpretara a Javier Krahe con la guitarra. No utilizan la comunicación para acortar esa brecha y crear mejores soluciones; convierten la política en un espectáculo mediático en el que prima el cálculo electoralista antes que rendir cuentas al ciudadano o confrontar ideas. ¿Por qué?

rajoy-bertinnn--644x362

Las cosas han cambiado mucho desde que yo nací en 1980. Diría que todo, menos los partidos políticos, que en esencia han conservado inalterables sus ideas y sus formas de organización, financiación y comunicación. Los partidos me recuerdan a Nokia, Danone, o IBM. Llegaron otros, comenzaron a hacer las cosas de otra manera y hoy Uber vale más en bolsa que General Motors. Aunque la aparición Podemos y Ciudadanos va a cambiar el reparto del “mercado”, no hay rastro de innovación disruptiva en política y todo sigue más o menos igual que en 1980. Podemos ha introducido algunos elementos de interés a nivel de organización, financiación y comunicación, pero ha terminado pareciéndose a los “viejos partidos” más de lo que ellos mismos querrían.

Tras el 20-D, habrá dos, tres o incluso cuatro partidos en crisis. Cambiarán de líder, o se refundarán o cambiarán de logotipo o las tres cosas a la vez. Todo se quedará en mera operación cosmética y seguirán enseñando lo mismo: que los partidos son viejos, inservibles, corruptos, opacos y prepotentes. Igual que ha ocurrido en el sector de la música, del cine, editorial, transporte, alojamiento, comunicación, tecnología, el comercio, la distribución o la formación, la política sigue teniendo pendiente un cambio disruptivo. ¿Cómo se puede llevar a cabo? Estos son los cuatro ejes que he identificado.

 

Reinventar la política desde la ideología

Los referentes ideológicos de los partidos pertenecen a los siglos XIX y XX. Y hoy, la izquierda no tiene respuestas, la derecha no tiene principios y el nacionalismo no tiene futuro. La complejidad social, económica y política poco tiene que ver con los tiempos de Marx o Milton Friedman. Las posiciones dogmáticas provocan contradicciones en los partidos que en vez de aprovecharlas para avanzar hacia nuevos estadios, sirven para enrocarse y mantener una supuesta pureza ideológica que respeta sus imaginarios pero se aleja de la realidad. La respuesta de las ideologías ante el nuevo escenario (un mundo interconectado, personas más formadas, nuevas maneras de organizarse, cambio de valores, retos diferentes….) ha sido no hacer nada. Aferrarse a lo viejo como doctrina y dogma. Hoy, gobernar, pactar, democracia, derechos, oposición, participación… son conceptos que hay que reformular o sustituir.

pablo_iglesias_02

Las personas primero

Las personas no cuentan en política. El militante que no asiente a la doctrina oficial es señalado y apartado. Tampoco los cargos públicos. Así que no se invierte en capital humano y no se forman. Por eso, apenas saben nada sobre historia, filosofía, ciencia política, sociología o economía. Y menos aún sobre valores y principios, sobre responsabilidad y empatía, sobre el significado y el alcance de la política.

Ha nacido un nuevo tipo de político. Goza de reconocimiento, es buen orador, tiene carrera universitaria, domina el tempo de los medios de comunicación y usa Twitter. Pero también son personas obedientes, sin demasiado criterio y que viven preocupados, sobre todo, por su futuro político. Poco o nada se sabe de cómo contribuyen a que la gente viva mejor. Han vivido desde muy jóvenes de la política y esperan seguir haciéndolo durante toda su vida. Esto explica que entre los cuatro contendientes del Gran debate (Sáez de Santamaría, Sánchez, Iglesias y Rivera) atesoren, juntos, menos experiencia laboral fuera de la política que yo a mis 35 años. Muchos políticos nunca han liderado equipos, no han manejado presupuestos, jamás han creado una empresa, a veces ni si quiera han trabajado en una. La política sufre una alarmante escasez de talento.

Si las personas no importan dentro de los partidos, el ciudadano tampoco. Los partidos no actúan pensando en las personas. Piensan en ellos mismos. Ellos son el cambio, ellos son los únicos capaces, ellos son los más honestos, sólo su programa es útil. Ellos. Hablan de cifras, normas y leyes que memorizan pero no comprenden. Porque sus argumentarios y sus programas no están hechos para la gente. Están pensados pra derribar al adversario. Y el ciudadano medio no sabe de leyes, sabe de su vida. Sabemos si cobramos menos que los compañeros por el hecho de ser mujeres, sabemos si no tenemos películas de Disney dobladas al euskera para que las vean nuestros hijos o sabemos que no sabemos por qué el recibo de la luz y del gas es tan caro.

Los grandes oradores no solían ser los que más sabían de esas leyes o de fórmulas. Se quitaban sus zapatos y se ponían los de la gente que les escuchaba. Ponían pasión porque se lo creían y contaban historias que les atrapaban, generando simpatía, recuerdo y preferencia. Es el ABC de la comunicación. ¿Dónde están hoy esos oradores?

 

Cambiar el modelo de partidos

Hoy hay empresas, personas, redes o colectivos cuya acción tiene una incidencia brutal sobre la sociedad. Existen CEOs que aseguran que la visión de su compañía es cambiar el mundo. Vale, puede resultar un poco presuntuoso pero, ¿acaso eso no es política? Si los partidos no abandonan sus esquemas clásicos y entienden que su lugar en la sociedad ha cambiado, la marea se los llevará por delante.

Me gustaría que el próximo partido político naciera en una aceleradora de startups; que existieran partidos siguiendo el modelo de las Pop up stores y que nacieran con un motivo específico para después desaparecer; que los partidos crearan empresas rentables o que financiaran empresas con proyectos capaces de incidir en la comunidad; que ficharan a ciudadanos suecos, ingleses o sudafricanos para que desempeñaran su labor política aquí durante un tiempo (¿acaso Ibaka no jugaba con España y Llorente con el Athletic?); podrían existir partidos cuyos diputados votaran en cada votación lo que una mayoría les dijera a través de sistemas participativos avanzados en Internet. Me encantaría que un partido político fundara una Universidad o que convocaran concursos de emprendimiento para innovar y mejorar la política. También que fueran estructuras que practicaran la innovación abierta y que entendieran que escuchar no va de salir a repartir rosas a la calle una vez al año. Que propiciaran y sufragaran movimientos culturales. En definitiva, me gustaría que la política cambiara para siempre y se adaptara a una realidad cambiante, líquida, inestable y digital.

 

Más comunicar y menos propaganda

Los procesos de elección de un consumidor son complejos. Y más hoy en día. Ojalá ganarse el voto fuera tan fácil como repetir miles de veces el mismo mensaje en megafonías de furgonetas, cuñas de radio, banners en Internet, panfletos, anuncios en marquesinas o anuncios en prensa. Comprender esos procesos de elección es vital, pero los partidos no entienden.

Los asesores de comunicación de los partidos (casi) siempre son periodistas. Saben mucho de medios y de opinión pública. Pero no saben de branding, de estrategias de marketing, de comunicación publicitaria o de cultura digital. Sólo trabajan en el corto plazo (la comisión de mañana, la crisis política de hoy, las elecciones de este año). Así no se construyen proyectos sólidos ni marcas realmente conectadas con las necesidades, emocionales o funcionales, de las personas.

  • La comunicación no es diferenciadora (ni en el fondo ni en la forma): Cuando veo uno de estos anuncios en TV o lo escucho en la radio intento adivinar de qué partido es. Normalmente, hasta que no finaliza y el nombre del partido aparece, no lo sé.
  • La comunicación es ineficiente: La mayor parte de los impactos se pierden. En el año 2015, los partidos tratan igual a un trostkysta que lleva de politono la Internacional y a una señora con 6 hijos y 23 del Barrio de Salamanca.
  • El medio es el mensaje: Los partidos utilizan técnicas publicitarias de los años 70 que interrumpen y molestan. Los ciudadanos han aprendido a obviarlas y tienden a invisibilizarlas. Son propias de sociedades poco maduras democrática e intelectualmente y ajenas a una sociedad digital y compleja.

(2)ESPA?A-MALAGA-POLITICA-ELECCIONES

 

No me opongo a las campañas electorales pero sí creo que deben cambiar. Para empezar, con más entrevistas de verdad y más debates de verdad. Y no como opción, sino como obligación. Y el que se niega a acudir a un debate, eliminado. Y punto (por cierto que también sería interesante que los medios de comunicación públicos jugaran un papel más relevante en este sentido, pero a estas alturas supongo que es mucho pedir).

La política no tiene un problema de comunicación, tiene un problema de producto. El papel de la comunicación debe enfocarse a engrasar la conexión del partido con el exterior. Debe servir de herramienta para comprender lo que ocurre alrededor y focalizar eso en innovaciones en 4 planos (ideología, personas, organización y comunicación) para volver a ser, algún día, útiles de verdad.

 

 

 

 

Significados, niveles y límites de la colaboración

Igual que ha ocurrido antes con otras palabras y conceptos (sostenibilidad, democracia participativa, innovación, transparencia…) la “colaboración” se enfrenta al duro proceso de convertirse en una palabra vacía de significado. Prueba de ellos es que podemos escuchar hablar de colaboración a personas tan dispares como un Ministro de Economía, un hippie bohemio, un empresario sin escrúpulos o un activista social sin que ninguno de ellos llegue si quiera a pestañear.

En los tiempos líquidos y de incertidumbre que vivimos, la “colaboración” ha irrumpido al albor de nuevas lógicas en los ámbitos empresariales o sociales. ¿Te acuerdas de esa empresa a la que siempre has mirado a regañadientes, con la que te has pegado por los clientes hasta casi llegar a la sangre? Pues ahora tienes que colaborar con ella. Es tan fácil pensarlo como difícil levarlo a la práctica. Colaborar es una palabra que utilizamos ya de manera recurrente y creo que muy a la ligera. Por eso, pensando en mi día a día y en mis relaciones con el entorno la he clasificado en varios niveles. No es un modelo académico, sólo el fruto de mi experiencia:

Nivel 0+1=1

A menudo tildamos o nos tildan de colaboradores cuando realmente somos simples proveedores. Alguien me paga para hacer un trabajo que no sabe o no puede hacer. Ni si quiera creo que debamos hablar de colaboración en este caso. Un diseñador gráfico que te hace un flyer no es un colaborador igual que el camarero del bar tampoco lo es. Simplemente, tienen o saben hacer cosas que tú no. Les pagas por ello y punto.

Nivel 1+1=2

Este es un caso muy frecuente en el ámbito digital. Por ejemplo, cuatro frikis nos juntamos para hacer un blog sobre marketing. Cada uno escribimos un post a la semana y parece que la cosa va tirando. Eso está muy bien pero en realidad tiene poco de colaborativo. Simplemente cada uno escribe sus post y ya está. A veces me descargo e-books de Internet escritos por varios autores. Ni si quiera se conocen entre ellos pero un editor les ha pedido que expliquen en un capítulo unas ideas sobre un tema, luego los junta todos y hace un e-book que llaman “colaborativo”. Me gusta leer e-books de este tipo pero no creo que podamos hablar de un modelo colaborativo.

Nivel 1+1=3

Aquí creo que podemos hablar de un modelo de colaboración algo más avanzado y que puede aportar valor. Dos o más empresas o personas se juntan y generan nuevos negocios y/o nuevas oportunidades. Skoda e Imaginarium se unieron para crear un vehículo novedoso, orientado hacia un segmento de clientes muy específico para solucionar una necesidad, en este caso un coche con prestaciones adecuadas a las familias y a los niños. Es en casos de hibridación como este en los que la colaboración puede convertirse en algo exponencial. Si un Director Creativo se junta con un Director de Arte, o un abogado penalista con uno económico, el resultado puede ser óptimo pero previsible. ¿Qué ocurriría si se juntaran una cocinera con un diseñador de moda, un músico con un programador o un arquitecto con un sociólogo? La colaboración abre las puertas a encontrar nuevas y originales soluciones en forma de ideas, proyectos o empresas.

skoda yeti

Nivel 1+1+1=1000

Estaríamos hablando de lo que llaman economía colaborativa. Creamos modelos de negocio en los que el activo más importante es la comunidad. Wikiloc puede ser un ejemplo de ello, amén de los archimencionados Airbnb o Uber. Son empresas que ponen de manifiesto un cambio en la economía tradicional. Los roles de productores, vendedores y distribuidores quedan difusos y los consumidores adoptan uno o varios de esos papeles al mismo tiempo. En otra escala pero a este mismo nivel podríamos hablar de Open Innovation, Crowdsourcing o cocreación con grupos de interés. Enfoques diferentes para que las compañías se relacionen de otra manera y maximicen esas relaciones abriéndose hacia el exterior en funciones como la innovación o la comunicación que tradicionalmente se han realizado dentro de la empresa con un grupo reducido de empleados.

Más allá de una moda, creo que estamos ante un cambio de paradigma en la economía y en la manera de hacer negocios. Las personas, las empresas y cualquier proyecto va a tener que relacionarse con su entorno de una forma más abierta para crear más y mejores conexiones. No es una estrategia sino una actitud y una manera de relacionarse con el entorno y estar situado en el mercado. Y triunfarán quienes sepan poner en juego nuevos valores antes que quienes colaboran por pura supervivencia. Identifico en esta línea cuatro valores centrales:

  • Empatía: Relacionarse es un acto de empatía y la empatía no consiste (sólamente) en ponerte los zapatos de otro; también tienes que quitarte los tuyos. Saber escuchar e interpretar lo que ocurre en tu entorno como punto de partida de una nueva manera de hacer las cosas.
  • Humildad: En un contexto tan complejo como el que vivimos, la humildad facilita cualquier dinámica colaborativa. Los egos y la prepotencia no caben en un nuevo escenario en el que cualquier colaborador o cliente sabe más que nosotros.
  • Confianza: Cuando hablamos de relaciones entre dos o más personas o empresas, la confianza es la llave que abre todas las puertas. Puedes tener un proveedor o una empresa con la que trabajas habitualmente pero con la que no generas lazos de confianza, sea profesional o sea personal. El saber que esa persona no te va a fallar, que no te va a traicionar, que va a responder adecuadamente, que te va a ayudar cuando lo necesites. La confianza se construye con tiempo, con pequeños gestos y con honestidad.
  • Generosidad: No hablo de trabajar gratis, sino de ser generoso con tu círculo de confianza. No sé si soy ingenuo pero pienso que cuando uno es generoso con quien debe serlo, al final acaba recogiendo sus frutos.

A menudo se confunden términos como colaboración, coworking o simplemente, compartir un espacio en una oficina. Desde hace unas semanas comparto espacio con varios ex-compañeros inmersos en sus proyectos: Ciudadano Kane y Mitumi. Ex-compañeros que vuelven a ser compañeros y con los que evidentemente tengo forjada una estrecha relación de confianza desde años atrás. Comparto espacio de trabajo con ellos y en ocasiones comparto proyectos que desarrollamos de forma complementaria. Pero también esperamos que en el corto y medio plazo seamos capaces de generar nuevas oportunidades de negocio. Y además, tengo una red de colaboradores con los que trabajo en muchos proyectos sin la necesidad de compartir un espacio. Es una red pequeña, pero segura, porque se basa en la confianza que tenemos los unos en los otros. En el futuro quiero abrir mi red de colaboradores. Y quiero que mis colaboraciones sean capaces de generar nuevas oportunidades. Tengo muy claro hacia donde ir, pero también tengo claro que colaboraré con quien realmente me apetezca. Con personas que sean (muy) buenas en lo suyo pero no sólo eso; también con gente con quien comparta una visión y unas valores. Hay que seguir sembrando para luego recoger.

La foto es de Radion Kutsaev

Vendedores de tiempo

Una vez tuve un profesor que explicaba con sorna y acierto al mismo tiempo uno de los problemas endémicos de la sociedad de nuestro entorno. Dedicamos el 20% de nuestro tiempo a pensar qué vamos a hacer; y un 80% a ejecutarlo (al contrario que ocurre en países como Alemania, Suecia o Dinamarca). Tal vez tengamos la esperanza de que así nos iremos antes a tomar unas cañas. Luego la realidad dice que trabajamos más horas que la media europea. Probablemente porque en el camino estamos arreglando y desarreglando todas las cosas que no habíamos pensado bien cómo ejecutar.

Los que nos dedicamos a diseñar ideas para que las marcas conecten con sus públicos lo sabemos sufrimos. Decimos que nuestro valor diferencial es la creatividad. O la estrategia. Pero en realidad nuestro valor diferencial debería ser el tiempo. No vendemos ideas, vendemos tiempo. Vender ideas suena a supermercado en el que eliges entre un surtido más o menos extenso. Pero no es el caso porque cuando un cliente pide una idea, no la tengo preparada para empaquetarla y enviársela. Lo que el pide en realidad y por lo que paga es por mi tiempo.

El tiempo es una tragedia en la sociedad actual. Comemos sopa de sobre porque no tenemos tiempo para preparar unas lentejas; aparcamos en doble fila cuando llevamos a nuestros hijos a la ikastola porque llegamos tarde al trabajo y no da para aparcar; contratamos a alguien para que limpie nuestra casa porque no tenemos tiempo, y el dinero que gastamos no lo podemos destinar al chorizo de las lentejas así que comemos sopa de sobre. Y en el trabajo es aún peor. La tecnología nos condena a un escenario multitarea en el que tenemos que hablar con el compañero, whatsappear, contestar un e-mail y seguir el timeline de Twitter al mismo tiempo.

El caso es que diseñar ideas lleva tiempo. A veces mucho. No digo que 2 ó 3 años como explica Steven Johnson en este vídeo. Cuando tienes poco tiempo, te quedas con la primera idea que surge. Cuando tienes más tiempo, descubres que la primera idea casi nunca es la mejor idea y la acabas descartando. Cuantas más ideas tenemos, más probabilidades hay de que demos con una buena idea. Pero, ¿cómo vamos a tener una buena idea si no tenemos tiempo? Es por eso que las personas que ocupan el 100% de su tiempo haciendo cosas nunca tienen buenas ideas. Caen en la rutina y se aferran a la tan cacareada zona de confort.

Tengo la sensación de que la gente valora muy poco su dinero y muy poco el tiempo de los demás. Deben saber los departamentos de comunicación que cuanto menos tiempo nos dejen para pensar, peor será la idea para solucionar sus problemas de comunicación. Red Bull estuvo ideando la campaña de comunicación más grande de la historia durante 4 años. Diseñar ideas tiene un proceso, igual que sembrar tomates o hacer pan. A mi no me importa trabajar hasta las 3 de la madrugada o perderme un entrenamiento para crear una idea mejor. Pero si me preocupa no presentar a mi cliente la mejor idea para solucionar su problema de comunicación. Porque en vez de vendedores de tiempo, nos convertimos en vendedores de humo.

La foto es de Xava du y tiene licencia creative commons

 

 

Un año de siembra

El lunes 14 de octubre de 2013 fue el primero del resto de mi vida. Iniciaba una nueva etapa profesional. Me levanté a las 6 a.m., bajé a mi perro y me senté delante del ordenador. Tenía muchas cosas que hacer. Algunas ya las he hecho, otras siguen esperando aún hoy.

Lo primero que hice fue cambiar mi BIO de Twitter. Escribí, sin más pretensión que la de expresar cómo me sentía, algo así como “Hortelano de la creatividad. Siembro para recoger“. Hasta que aparecieron los primeros proyectos, que afortunadamente tardaron poco, me dediqué a pensar bien qué quería hacer; por qué quería hacerlo; y cómo iba a llevarlo a cabo. Estaba sembrando sabiendo que antes o después recogería los frutos.

Con el tiempo concluí que necesitaba, o quería, una marca que contara lo que yo hacía y mi forma de ver esto de la comunicación publicitaria. Estuve dándole alguna vuelta y al final me di cuenta de que lo tenía delante mío y que no era necesario buscar más: Hortelanos era perfecto.

Ha pasado ya algo más de un año. Un año frenético en el que he comenzado a ver qué es lo que hay ahí fuera. Al principio es como cuando te cambias de ciudad o te vas a vivir sólo a tu piso: tienes miedos y dudas porque no sabes qué te vas a encontrar ahí fuera. ¿Habrá trabajo para mí? ¿Seré lo suficientemente bueno? ¿Me dará para pagar la hipoteca a final de mes? Han pasado 15 meses y ya tengo las respuestas a esas preguntas; el problema es que ahora las preguntas son otras, y yo que soy muy curioso, quiero seguir transitando el camino hasta encontrar las nuevas respuestas. Aquí os dejo 9 cosas que he aprendido en este tiempo.

 

Las previsiones no sirven para nada

A las dos semanas de empezar, hice una serie de previsiones. De proyectos, de clientes, de ingresos. Un año después, los resultados no se parecen en nada a aquella primera previsión. Le siguieron otras tantas que a las pocas semanas, días u horas se desplomaban. Proyectos seguros que se caían, proyectos posibles que llevan meses atascados y propuestas inesperadas que iban hacia adelante.

 

Yo no soy emprendedor

Ya hablé de ello en el Einnobar al que me invitaron en el marco de Álava Emprende. No me considero un emprendedor. Hago lo mismo que antes, y a veces con las mismas personas. No he tenido ninguna idea de negocio. No contrato a trabajadores. Me considero un freelance, profesional independiente o como le queramos llamar. Pero no soy un emprendedor, a pesar de que sí soy una persona con actitud emprendedora si entendemos el término como la capacidad para llevar adelante ideas y proyectos.

 

¡Qué importante es rodearse bien!

Juanjo Brizuela, Ainhoa Martínez de Cestafe, Carlos Ortiz de Zarate, Igone Urquiola, Kind Visuals, Adrián Ruiz de Hierro, Jon de la Presa, los chicos del Hub Gasteiz, María Clé, Egoitz Konte….. Sin vosotros, no soy nada. No sólo porque sois profesionales como la copa de un pino, sino porque además tengo la suerte de poder consultaros cuando dudo; de pediros vuestra opinión cuando no lo veo claro. Tengo la suerte de que siempre sois capaces de dar un poco más. GRACIAS. Esperemos que con el tiempo la lista sea vaya haciendo más grande.

 

En la era digital, si no tienes estrategia estás muerto

“Estrategia” es un término algo hetereo. Algunos dicen que es humo, otros que es palabrería. Pero en la era digital, si no tienes una estrategia de comunicación que te haga ser notorio, diferente y relevante, no tienes nada que hacer. Esto es una novedad muy grande porque las herramientas digitales han democratizado la comunicación. Empresas y marcas que antes no invertían en comunicación por las barreras económicas que suponía la publicidad pueden acceder hoy a herramientas a costes más asequibles. Dile a un fontanero, a un bar de pintxos o a una tienda de ropa que tienen que tener una web, que tiene que vigilar su reputación online o que tiene que invertir en algo llamado Facebook ads. El cambio es brutal y sin una estrategia definida, las marcas caerán en la irrelevancia, los resultados no llegarán y surgirá la frustración.

 

Digitalizar no tiene que ver (sólo) con usar herramientas digitales, sino con cambiar tu manera de pensar

Pero lo más relevante de todo esto es que la digitalización supone un cambio en la forma de pensar. Y la resistencia al cambio es algo presente en la mayoría de las culturas corporativas. He conocido el caso de una compañía que necesitaba implementar su presencia en las redes sociales y ha acabado cambiando su plan de formación, cuestionando su organigrama, creando un nuevo claim y redefiniendo sus líneas de negocio. (#truehistory). Para la mayoría de las culturas corporativas es complicado asumir nuevos principios como colaborar, compartir, relacionarse, ser transparente, poner el foco en el consumidor…. La digitalización y la nueva realidad de un mundo muy cambiante nos obligan a usar nuevos enfoques. Hoy, existen dos tipos de empresas: las que están digitalizadas y las que tendrán que digitalizarse.

 

Soy demasiado barato

Cuando doy alguna charla a emprendedores o charlo con algunos de mix ex-compañeros de la agencia, la pregunta es inevitable. ¿Ganas más o ganas menos que antes? Lo cierto es que en ese sentido apenas he notado diferencias (más allá de que en vez de cobrar cada mes, cobras…… cuando se puede). Pero en años futuros, la facturación debe incrementar para poder hacer frente con solvencia a determinadas inversiones o a afrontar la cuota de autónomos una vez se terminen las condiciones “ventajosas” que otorga el Gobierno del Reino de España. La conclusión es que he sido demasiado barato. En algunas ocasiones he tenido que ajustar mis presupuestos para que al cliente le encajaran (es un tema sobre el que volveré a escribir porque es muy controvertido); pero la mayor parte de las veces las propuestas han sido asequibles y el volumen de trabajo del proyecto, más alto del esperado inicialmente. Esto también es achacable a mi inexperiencia en esta nueva coyuntura, en la que desconoces lo que se paga en el mercado y el volumen de dedicación que va a conllevar un proyecto. No tengo una tarifa fija por hora ni por proyecto, y no creo que sea bueno tenerlo. Al final, depende de la naturaleza del proyecto, de la proyección, del cliente y de otros muchos factores. Pero una cosa está decidida; en 2015 mis presupuestos van a crecer al menos un 10%. Si ya eres cliente mío o tenías pensado serlo, estás de enhorabuena: el año que viene pagarás más :-)

 

Saber cómo hacer las cosas

Por los motivos que sea, en mi periplo en la agencia no conseguimos tener una metodología de trabajo efectiva y definida (en realidad, creo que pocas agencias o profesionales la tienen). He dedicado muchas horas a ello este año. Horas por las que no facturaba nada, pero estaba sembrando para recoger. Ahora puedo echar mano de metodologías o matrices para un proyecto de marca, un plan de comunicación, una estrategia, un proyecto de e-commerce, desarrollar una idea creativa o varios de ellos a mismo tiempo. En cada proyecto hay que adaptarlas haciendo cambios, combinándolas, reinventándolas o incluyendo aportaciones de mis colaboradores o de los propios clientes, pero partiendo de una base que sirve como punto de partida y mire hacia el de llegada.

 

La formación ya no es lo que era

Una de las áreas en la que más trabajo es en la de formación. Muchas veces me había preguntado cómo era posible que existiera una oferta formativa tan amplia en redes sociales, community manager, etc…. Cuando sales ahí fuera y das un par de curso, descubres que incluso entre personas de la máxima responsabilidad (y no necesariamente gente mucho mayor que yo) la brecha digital es demasiado grande. Lo cierto es que a veces me he sentido un poco ridículo explicando cosas que están a un sólo click. Pensaba, ¿por qué no lo miráis en Google? Existen webs, blogs, tutoriales o e-books en los que se explican la mayoría de las cosas que explico en ocasiones. Creo que en materia de comunicación digital, los itinerarios formativos están mal diseñados no existen itinerarios y a la larga esto hace que la brecha aumente porque no se atiende desde una perspectiva integral; la mayoría de las cosas que se enseñan/aprenden no tienen una una utilidad práctica. Pero lo peor de todo es que los alumnos vienen a aprender herramientas, no a aprender a enfocar las cosas de otra manera. La formación está cambiando tiene que cambiar. Objetivos, metodologías, duración…. hasta tiene que cambiar quien la imparte y quien la recibe.

 

Especialízate, sé profesional y colabora

Cuando hablo de especialización (concepto del que soy firme defensor) las expresiones de quienes me escuchan suelen torcerse. Pero creo que no hay otro modo de diferenciarte como profesional (o como empresa) y de alcanzar la excelencia en tu trabajo. Esto creo que está muy relacionado con ser un buen profesional. No es raro que un freelance del sector de la comunicación o un profesional de una agencia hagan tareas muy diferentes entre sí: pensar un claim, actualizar facebook, sacar unas foto para subir a Instagram, escribir una nota de prensa o decirle a un diseñador como debe ser el logotipo. A la larga, esto hace peor nuestro trabajo y nos hace peores profesionales. Creo que todos los que trabajamos en esto debemos tener unos conocimientos básicos de estrategia, de redacción, de social media, de diseño web, de imagen o de SEO. Lo suficiente como para aguantarle una conversación sobre el tema al cliente. Pero cuando nos ponemos a hacer cosas que no hemos hecho nunca o tocamos de oído, pasa lo que pasa. Cuando empecé con esto me propuse que nunca haría algo que no supiera hacer. El resultado de mi trabajo es peor, mi cliente se decepciona y mi reputación se resiente. Y además, yo lo paso mal porque no disfruto. Sufro. Mi sentido de la responsabilidad y de la profesionalidad me impide hacerlo. Por eso creo que es importante desarrollar una buena red de colaboradores con los que hacer que tus trabajos sean mejores. Hablaré otro día de la colaboración (y de la burbuja que se ha formado en torno a ella). Pero para mí, es la base. No se trata de ser más, sino de ser mejores.

 

2015 será un año duro otra vez. Las cosas seguirán cambiando. Los proyectos que estaban a punto de comenzar se caerán de la noche a la mañana y surgirán otros para entregar “antesdeayer“. Pero más vale que nos acostumbremos a este mundo líquido plagado de incertidumbre.

Por lo demás, pido más tiempo para dedicar a los míos; seguir disfrutando y superándome en triatlones y carreras; viajar a otro continente; ver más series y pelis; leer un poco más; ir a más conciertos; y bueno, si el Baskonia vuelve a estar entre los grandes, pues fenomenal. Aunque yo ahí poco puedo hacer.

El resto de cosas que ocurran seguro que serán bienvenidas :-)

 

Triatlón